These: Viele Verhandlungen scheitern unnötigerweise, weil man sich zu sehr mit sich selbst beschäftigt und dabei einen der entscheidendsten Erfolgsfaktoren ausser Acht lässt:

"Der Wurm muss dem Fisch schmecken"

Es liegt auf der Hand, dass man sich vor und während einer Verhandlung darauf fokussiert, was man selbst will und wieviel man z.B. selbst bereit ist dafür zu bezahlen, resp. was dann eben nicht mehr.

In Wirklichkeit gibt es auch immer wieder diejenigen Menschen, die sich genau diese Überlegungen nicht ausführlich genug machen, was im Sinne einer effektiven Verhandlungsvorbereitung eine Unterlassungssünde darstellt (vgl. Verhandlungsvorbereitung).

Wenn man nun aber seine "Hausaufgaben" gemacht hat und sich im Klaren ist was man will, sollte man für die nächste Phase den Fokus unbedingt auf den Verhandlungspartner richten: Was will denn mein Verhandlungspartner, worin liegen seine Interessen - das sind jetzt die zentralen Fragen.

Im Sinne der Metapher: Der Verhandlungspartner ist der Fisch und wir müssen einen Wurm vorlegen, den er fressen möchte.

Dem muss man sich wirklich vollkommen bewusst sein. Für die allermeisten Verhandlungen ist es ein Trugschluss zu glauben, der Verhandlungspartner liesse sich mit unseren Argumenten überzeugen. Wieso sollte er? Sind seine Interessen, seine Überzeugungen denn falsch? Nein, sind sie nicht. Es sind eben seine Interessen.

"Argumentation gleich Dekoration"

...hat mich ein erfahrener Verhandler mal gelehrt.

Eine Verhandlung kommt logischerweise dann zu einer Übereinkunft, wenn sich die Interessen beider Seiten überschneiden. Somit sollten wir uns auf die Suche nach dieser Schnittmenge begeben und das schaffen wir nur indem wir uns intensiv mit unserem Verhandlungspartner auseinandersetzen.

Nun zum dafür geeignetsten Werkzeug:

• Fragen stellen und zuhören. Man kann nie genug Fragen stellen.

• Eigenen Redeanteil in der Verhandlung so gering wie möglich halten. Den Verhandlungspartner sprechen lassen.

Dann und erst dann bewegt man sich in die Richtung einer möglichen Einigung oder nach Fachjargon: ZOPA (Zone of possible agreement).

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