• Lukas Meyer

WIN-WIN, das ist etwas für Naive...


In meiner ersten Verhandlungsschulung galt die Doktrin in einer Verhandlung gäbe es kein WIN-WIN. Effektiv würde einer gewinnen, während der andere verliert. Der Verlierer "glaube" nur er habe gewonnen. Klang überzeugend.

Meine zweite Verhandlungsschulung vertrat eine gegenteilige These, gegen welche sich Erstere meines Erachtens ein bisschen "profiliert": Anzustreben sei das WIN-WIN. Dies würde mittels interessenbasierten Verhandeln gelingen. Wenn beide Seiten ihre Interessen erfüllen können, dann würden auch beide gewinnen. Auch dieser Schulung konnte ich inhaltlich einiges abgewinnen.

Meine zweite Verhandlungsschulung vertrat eine gegenteilige These, gegen welche sich Erstere meines Erachtens ein bisschen "profiliert": Anzustreben sei das WIN-WIN. Dies würde mittels interessenbasierten Verhandeln gelingen. Wenn beide Seiten ihre Interessen erfüllen können, dann würden auch beide gewinnen. Auch dieser Schulung konnte ich inhaltlich einiges abgewinnen.

Was nun?

Ich würde mich hier als Rosinen-Picker bezeichnen, denn ich kann beiden Theorien viele gute Elemente abgewinnen. Wo ich aber dezidiert anderer Ansicht bin, ist die Vorstellung, interessenbasiertes Verhandeln sei nur etwas für Harmoniesüchtige!

Der Fehler beruht auf einer Fehlinterpretation von "interessenbasiert".

Es geht nicht um die Fragestellung wie ich die Interessen meines Verhandlungspartners erfüllen kann.

Es geht darum zu erkennen, wo sich meine Interessen in der Sphäre des Verhandlungspartners unterbringen lassen. Es geht um die Suche der sich überschneidenden Interessen (Schnittmenge) und auch wichtig: Diese können aus komplett unterschiedlichen Motiven entstehen.

Interessenbasiertes Verhandeln ist militärisch gesprochen "aus der Sicht des Gegners" denken. Nichts von Weichspülung - knallhartes Kalkül (wer sich im militärischen Aktionsplanungsprozess auskennt, weiss, dass BLAU aus ROT entwickelt wird und nicht umgekehrt).

Ob das nun WIN-WIN ist spielt gar keine Rolle. Wirklich entscheidend ist, dass man sich auf das fokussiert, wo Einigung möglich ist, resp. dass man Optionen generierten kann, um Einigung zu ermöglichen. Dies macht den Prozess rationaler, effektiver und auch effizienter.

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