• Tobias Mattle

Die Mär vom talentierten Verhandler



"Verhandlungen und die Arbeit eines Piloten haben nicht viel gemein" - so oder so ähnlich würden wohl die meisten Menschen auf die Frage antworten, wo die Gemeinsamkeiten aus der Verhandlungswelt und der Aviatik liegen. Die allermeisten Menschen sehen Verhandlungen als etwas intuitives, als ein Talent an, welches einem in die Wiege gelegt ist. Ein guter Redner ist ein guter Verhandler - und solange man in der Machtposition ist, lässt es sich einfach verhandeln.


Ich wage die Gegenthese!


Komplexe Verhandlungen werden im Team geführt, in welchen den einzelnen Personen klare Rollen zugeteilt sind (einzelne Verhandlungstheorien reden hier z.B. vom Commander). Das Verhandlungsergebnis ist kein Zufall, sondern die logische Folge eines strukturierten Vorgehens. Der Zeitdruck ist gross und die beteiligten Personen müssen belastbar sein - sowohl punkto Arbeitslast, aber unter Umständen auch aufgrund der Erwartungshaltung von aussen.


Ersetze Verhandlung durch Flugoperation und der obenstehende Text verliert nichts von seiner Gültigkeit.


Ein Flug ist deshalb effizient und sicher, da er strukturiert vorbereitet, ausgeführt und nachverfolgt wird. Pilotinnen und Piloten sind nicht natürlich belastbar - sie werden durch Verfahren und ständiges Training belastbar gemacht. Das Team aus Cockpit- und Kabinencrew übt in regelmässigen Abständen die Zusammenarbeit, damit diese unter Zeitdruck funktioniert. Fluggesellschaften investieren viel, damit die Crews handlungsfähig sind, wenn es darauf ankommt. Das zahlt sich aus, was nicht zuletzt der Blick auf die Unfallstatistik der letzten 60 Jahre zeigt!


Die Mär vom talentierten Einzelkämpfer, der rein mit Intuition den grossen Deal abschliesst und die Verhandlungen im Alleingang rettet, hält sich leider noch zu hartnäckig.

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