Die Wahl der Verhandlungsstrategie hängt von zwei Faktoren ab: Zeit und Macht. Viel zu oft treffen wir Personen oder Institutionen, die ihre eigenen Zeit- und Machtverhältnisse viel zu negativ und die des Gegenübers viel zu positiv einschätzen. Das führt dazu, dass eine Verhandlung schon als erfolgreich wahrgenommen wird, wenn man sich "in der Mitte" trifft. In der Mitte treffen heisst aber nichts anderes als die Hälfte aufgeben. Beide Parteien sind nie im kooperativen Modus angelangt, in welchem innovative Lösungen, die die Interessen beider Parteien abdecken, gefunden werden. Jede Verhandlung birgt die Chance, Neues zu entwickeln. Wir müssen nur das Selbstvertrauen in die eigenen Macht- und Zeitverhältnisse haben.